何為電話銷售？現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。導(dǎo)致很多企業(yè)都開(kāi)展電話銷售團(tuán)隊(duì)，但有很少知道電話銷售的方式和方法？下面我個(gè)人觀點(diǎn)對(duì)于電話銷售進(jìn)行理解分享，我個(gè)人認(rèn)為電話銷售的大部分目的是銷售產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。在電話銷售過(guò)程中要求銷售人員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。目前初學(xué)者居多，所以在培養(yǎng)上我們需要花很大的時(shí)間精力。
首先我們將電話銷售為六個(gè)環(huán)節(jié)：1，開(kāi)場(chǎng)白2，自我介紹3，寒暄4，挖需求5，拋賣點(diǎn)6，促成
我們?cè)龠M(jìn)行解析這6個(gè)環(huán)節(jié)：
1，開(kāi)場(chǎng)白：
所謂的開(kāi)場(chǎng)白是指以一句響亮的“您好！”作為開(kāi)頭，千萬(wàn)不要為了你打擾他而歉意。發(fā)自內(nèi)心的、熱情，老板也需要感染。如果問(wèn)好只是打個(gè)招呼就了事的話,那與猴子的呼叫聲有什么不同呢?
2，自我介紹：
如何進(jìn)行自我介紹? 在電話銷售過(guò)程中除了提高聲音同時(shí)我們還得緩慢而清晰的說(shuō)出自己的身份。與客戶溝通時(shí)提到產(chǎn)品的時(shí)候一定要很有自信的告訴他，語(yǔ)速要有慢有快有輕有重。 以下舉例：
您好！張總,我是湖州永拓信息的客戶經(jīng)理黃兆忠，我通過(guò)信息了解到您公司主要是做裝飾材料的吧……（是的）.是這樣，我在公司客服后臺(tái)針對(duì)您這個(gè)行業(yè)及產(chǎn)品關(guān)注了一下，其實(shí)在這個(gè)平臺(tái)上，每天都會(huì)有大量的客戶在后臺(tái)發(fā)布求購(gòu)信息，不知道您有沒(méi)有想過(guò)利用互聯(lián)網(wǎng)推廣這個(gè)平臺(tái)，進(jìn)行資源整合同時(shí)提高您企業(yè)的品牌知名度呢？（話術(shù)可以根據(jù)自己企業(yè)的產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整）
3，寒暄：
說(shuō)白了就是聊天，在聊天中也是很有講究，很多人都不知道聊啥，我們可以通過(guò)這幾個(gè)方面展開(kāi)：A、客戶公司的規(guī)模(資產(chǎn)、占地面積、職工人數(shù)、年產(chǎn)值、廠房)B、客戶公司的資質(zhì)、榮譽(yù)C、客戶公司的成立時(shí)間(早---老牌企業(yè);晚---發(fā)展迅速)D、客戶公司的地理位置、交通條件、周圍環(huán)境E、客戶公司的新聞(領(lǐng)導(dǎo)視察、領(lǐng)導(dǎo)題詞)F、客戶本人的社會(huì)職務(wù)、愛(ài)好、經(jīng)歷G、客戶公司網(wǎng)站(好—贊美,不好---提建議)H、客戶所在的行業(yè)、產(chǎn)品、同行
4， 挖 需 求
什么叫需求？表面上的意思就是為了找到客戶想要的，我們可以有三個(gè)理解（逐層遞進(jìn)）
1）興趣點(diǎn)— 讓客戶感興趣，產(chǎn)生沖動(dòng),來(lái)選擇使用網(wǎng)絡(luò)的欲望．
2）支 點(diǎn)— 優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿而產(chǎn)生對(duì)不滿的改進(jìn)欲望．
3）提升點(diǎn)— 規(guī)劃企業(yè)發(fā)展，客戶對(duì)于自己企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)力的欲望和如何長(zhǎng)期健康穩(wěn)定發(fā)展，做大，做強(qiáng)的欲望。 1）和2）屬于即時(shí)需求 3）屬于潛在需求。
有些新手做業(yè)務(wù)，遇到客戶就急著沖上客戶，而對(duì)于老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，更多的是去分析客戶的需求，挖掘更深層次的需求，這樣才會(huì)水到渠成的達(dá)成合作，實(shí)現(xiàn)雙贏！
5， 拋 賣 點(diǎn)
★它必須是特色，帶有特殊性（實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)推廣是湖州唯一一家自己研究的推廣模式）
★它必須能滿足某種需求，具有可操作性 （湖州當(dāng)?shù)厝说幕ヂ?lián)網(wǎng)公司，在售后方面有保障）
★它必須優(yōu)于同行業(yè)其他產(chǎn)品，擁有競(jìng)爭(zhēng)性或者不可替代性 （推廣自主研發(fā)，針對(duì)客戶推廣靈活變通，部分推廣內(nèi)容是長(zhǎng)期有效的廣告）
★它必須簡(jiǎn)單好記具有時(shí)代氣息，具有易傳播性和擴(kuò)散性 （推廣模式多元化，廣告發(fā)布模式，可以根據(jù)客戶的生活習(xí)慣而普及）
,6，促成
★銷售人員都明白：今天的訂單近在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。完成訂單跟足球運(yùn)動(dòng)員一樣要踢好關(guān)鍵的臨門一腳。
★征求訂單的最佳時(shí)機(jī)：應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時(shí)，客戶就將能夠預(yù)見(jiàn)到他們的需求會(huì)得到滿足并會(huì)向我們發(fā)出相應(yīng)的信號(hào)：“聽(tīng)起來(lái)還是不錯(cuò)的……”；“如果我們合作需要哪些條件……”“多少錢……”
既然你已經(jīng)與客戶達(dá)成一致，客戶認(rèn)同你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他的需求，并且你也注意到了客戶已經(jīng)放出了購(gòu)買信號(hào)，你就要不失時(shí)機(jī)，采用各種方法獲得訂單。以下是經(jīng)常使用并行之有效的方法：
1）征尋意見(jiàn)法2）從較小的問(wèn)題著手法3).選擇成交法
電話溝通篇—用嘴巴創(chuàng)造財(cái)富
通過(guò)電話營(yíng)銷實(shí)操訓(xùn)練，你會(huì)學(xué)到書(shū)本中學(xué)不到的東西： 可以學(xué)到與人相處的能力；可以學(xué)到人際關(guān)系技能；可以學(xué)到怎樣做一個(gè)受歡迎的人；可以學(xué)到說(shuō)話的藝術(shù)和技巧；可以學(xué)到克服障礙，贏得談判的技巧；可以學(xué)到怎么在電話中打扮自己，營(yíng)銷自己的技能……
做電話營(yíng)銷學(xué)到的東西，不僅會(huì)在公司里有用，有一天，到了縱橫四海的地步，這些與人談話的技巧，依然將會(huì)成為我們的立身之本。
誠(chéng)心待客篇—織一張漂亮的網(wǎng)
我始終堅(jiān)信“認(rèn)真可以把事情做對(duì)，用心才能把事情做好。只要用心做事，做出來(lái)的效果就肯定跟別人會(huì)不一樣”。
維護(hù)好客戶的關(guān)系，是要靠“心”：用細(xì)心去發(fā)現(xiàn)、用真心去交流、用誠(chéng)心去待客，一定可以得到意想不到收獲和回報(bào)！
成功的銷售就是在于堅(jiān)持從細(xì)節(jié)上，實(shí)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)的突破，最終達(dá)到質(zhì)的飛躍。只要我們堅(jiān)持！再堅(jiān)持！成功一定屬于我們。
